En la era digital actual, el crecimiento empresarial efectivo depende en gran medida de estrategias inteligentes que conecten a las empresas con sus clientes de manera significativa y sostenible.
En el último tiempo, la metodología de Product Led Growth ha ganado prominencia y está transformando la forma en que las empresas abordan su crecimiento. En lugar de depender únicamente de estrategias de ventas o marketing tradicionales, el enfoque PLG coloca al producto en el centro de la experiencia del cliente y utiliza su valor inherente para impulsar el crecimiento orgánico y sostenible.
Esta metodología no solo busca adquirir clientes, sino también retenerlos y hacerlos crecer de manera orgánica a través de la entrega de valor constante a través del producto. Sin embargo, se trata de un enfoque que requiere un cambio de mentalidad y esfuerzo por parte de la empresa.
Una de las características distintivas del Product Led Growth es su enfoque en la adopción orgánica y la expansión del producto dentro de una base de usuarios existente. En lugar de depender de estrategias de adquisición de clientes costosas y poco sostenibles, el PLG se basa en la viralidad del producto y en la capacidad de generar valor continuo para los usuarios, lo que resulta en un crecimiento exponencial y sostenible a largo plazo.
En este artículo, exploramos en profundidad qué es el Product Led Growth, por qué es importante en el panorama empresarial actual y cómo las empresas pueden implementar con éxito esta estrategia para alcanzar nuevos niveles de éxito y rentabilidad.
Antes de hablar del Product Led Growth es necesario entender el concepto de “growth” y por qué es importante hablar de “crecimiento” en términos de producto y no de facturación.
En muchas ocasiones el crecimiento de las empresas se ve reflejado en el aumento o la disminución de la facturación. Sin embargo, este dato no es una consecuencia del resultado del negocio sino un indicador del mismo.
Maria Luke, founder de Uelz, afirma que para medir el crecimiento “con una visión más enfocada al negocio” hay que tener en cuenta dos conceptos: la calidad del producto y la calidad de los canales de distribución. Uno no funciona sin el otro: “un buen producto con un canal de distribución ineficiente es un producto desconocido” y, “un producto mediocre con un buen canal de distribución obtiene como resultado mucha rotación de usuarios y poca fidelización”.
Un buen producto es aquel que consigue Product Market Fit. Es decir, aquel producto que soluciona una problemática a largo plazo, un problema real que afecta a un segmento específico de clientes. Por lo tanto, la fórmula del éxito de un negocio se trata de: Product market fit + buen canal de distribución + buena estrategia de growth.
Un modelo de growth válido es aquel que es medible (basado en métricas que hace que la estrategia se pueda repetir y predecir), sostenible (en términos económicos y de tiempo) y competitivo (capaz de competir en el mercado con aquellos que aspiran al mismo objetivo).
Los modelos clásicos de growth se visualizan a través de un funnel ventas que está ordenado de arriba abajo con las variables adquisición, activación y monetización. El funcionamiento de este embudo consiste en primer lugar, en introducir a mucha gente en la parte alta del funnel para conseguir unos pocos en la baja.
Luego, para tener más personas a lo largo del embudo, es necesario multiplicar los esfuerzos en la parte alta. Y en caso de desear un crecimiento exponencial, se tienen que invertir recursos de forma exponencial (por ejemplo en canales de marketing de pago o en comerciales que vendan el producto). Esto lo convierte en un modelo poco sostenible en el tiempo, a su vez que poco competitivo.
Otra característica de estos modelos es que se basan en la división de departamentos. Los equipos suelen estar distribuidos (desarrollo de producto, marketing, ventas) y se trabaja con poca comunicación entre ellos. Esto hace que cada uno tenga sus propios objetivos y que el éxito de uno de ellos no resulte en el éxito global de la empresa.
Además, otra práctica común en este tipo de estrategias de growth, es que una vez el cliente cierra la venta, no se le suele prestar mucha más atención, porque todos los esfuerzos (sobre todo económicos) van dirigidos a la consecución de nuevos leads.
Para una correcta implementación de Product-led Growth debemos reevaluar los paradigmas del marketing tradicional a los que nos aferramos. El mismo debe responder a las preguntas fundamentales del mundo de la mercadotecnia a la hora de presentar un producto al mercado, pero desde un enfoque distinto y novedoso.
Este concepto hace referencia a la forma en que las empresas desarrollan estrategias de adquisición, retención y expansión de clientes que giran en torno al producto.
Product-led Growth es una estrategia de negocios que se propone transformar al producto en la principal fuente de generación de ingresos de una empresa. Para implementarlo se hacen optimizaciones que proporcionen al cliente una experiencia valiosa con el producto antes de que lo adquiera.
El Product Led Growth busca crecer lo más rápido posible con el mínimo coste. La forma de conseguirlo es a través de una sucesión de loops (bucles) de crecimiento. Es decir, la repetición continua de los siguientes pasos que se producen siempre desde el producto:
Es una estrategia que permite cumplir con los altos niveles de exigencias de los usuarios de hoy y un efectivo principio a seguir cuando se busca posicionar un producto, generar una gran credibilidad para la marca ante el mercado y aportar más valor a los clientes obtenidos.
Se trata de un cambio de paradigma, que deja atrás la filosofía del crecimiento basado en el y las ventas y lo reemplaza por aquel que es impulsado por el propio producto.
En conclusión, el PLG es una estrategia de lanzamiento de mercado, que aprovecha el valor que genera el producto para alcanzar un sólido posicionamiento en el futuro cercano. Se fundamenta en una especie de círculo virtuoso o loop, en el que a medida que los usuarios van interactuando con la plataforma o software en cuestión, este comienza a adaptarse a las características del usuario y a ofrecer una experiencia cada vez mejor y más personalizada.
